A qui confier son argent?

A QUI CONFIER SON ARGENT? SOURCE LE MONDE


BANQUES DE DÉTAIL, CONSEILLERS EN GESTION DE PATRIMOINE ET BANQUES DE GESTION PRIVÉE RIVALISENT D’INVENTIVITÉ POUR ATTIRER LA CLIENTÈLE DES ÉPARGNANTS FORTUNÉS

Confrontées à la concurrence agressive des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et des banques de gestion privées, les banques à réseaux cherchent à améliorer leurs services « haut de gamme ». Un marché stratégique car très rémunérateur. « Les clients patrimoniaux représentent un enjeu important pour les banques de détail », confirme Thierry Laborde, directeur des réseaux de proximité de BNP Paribas.

Pour répondre aux besoins de leurs clients les plus riches, elles pratiquent le « découpage » de leur clientèle en fonction de ses besoins et de son niveau de patrimoine. L’étudiant à découvert n’a pas droit au même interlocuteur que le cadre supérieur qui suit activement son compte titres.

Cette segmentation détermine l’organisation des agences bancaires. Elles disposent généralement de deux ou trois niveaux de chargés de comptes, qui gèrent des profils de clients distincts. A chaque strate correspond un conseiller : le client de base a droit à l’employé « de guichet », alors que le client « haut de gamme » peut accéder à l’expert financier et fiscal, et à des structures qui s’apparentent parfois à celles des banques privées. « Nous proposons aux clients éligibles à la gestion patrimoniale un service qui correspond à leurs attentes », explique Nicolas Fraïsse, directeur adjoint chargé de l’épargne à la Caisse nationale de la Caisse d’épargne.

Plus on monte dans la hiérarchie, plus les conseils sont sophistiqués et plus les conseillers sont disponibles, car il s’occupent d’un nombre restreint de clients. Les « clients fortunés » ont droit à un expert patrimonial aguerri, capable de les aider à résoudre leurs problèmes financiers et fiscaux.

Si ces clients sont très rentables pour les réseaux bancaires, c’est parce qu’ils souscrivent davantage de produits maison (OPCVM, contrats d’assurance-vie, crédits immobiliers…). Pour éviter qu’ils ne partent enrichir la concurrence, les banques tentent de fidéliser ces « perles rares ».

Dans les agences, le seuil pour être considéré comme un client « haut de gamme » est généralement de 150 000 euros d’avoirs financiers détenus. D’autres critères sont pris en compte, comme les revenus mensuels et leur progression, l’âge, ou la profession. Les cadres et professions libérales sont particulièrement choyés.

Pour distinguer ces clients des autres, les établissements financiers ont développé des outils informatiques efficaces. « No tre base de données est mise à jour très régulièrement pour s’assurer qu’aucun client patrimonial ne reste à l’écart du dispositif mis en place pour l’accueillir », confie Thierry Laborde.

Le client « patrimonial » peut accéder au gratin des conseillers bancaires qui officient dans des bureaux privés au sein des agences. Ce sont souvent de hauts diplômés dotés d’une solide expérience. Ils ont, en outre, bénéficié de formations internes pointues en finance, en fiscalité et en droit.

Ces compétences leur permettent de répondre à la plupart des questions de leurs clients. Pour traiter les cas les plus épineux, ils font appel aux spécialistes de la banque, voire à des experts de la filiale de banque privée.

Avec l’augmentation du nombre de familles recomposées, les dossiers deviennent de plus en plus complexes. Par exemple, lorsqu’un client reçoit un héritage et veut à la fois préparer sa retraite, tout en mettant sa seconde femme à l’abri du besoin, des compétences multiples sont nécessaires.

Son conseiller peut solliciter l’aide d’un ingénieur patrimonial pour mettre en place le montage juridique le plus adapté à sa situation (donation, modification du régime matrimonial…) et demander l’aide d’un ingénieur financier pour répartir son épargne entre différents produits de retraite.

Les clients patrimoniaux bénéficient donc de conseils plus pointus, mais ce n’est pas leur seul avantage. Les produits financiers qui leur sont proposés sont parfois différents de ceux destinés au reste de la clientèle. « Nous leur proposons des véhicules plus sophistiqués, car ils disposent d’une épargne plus importante », explique le responsable d’une agence bancaire dans le 17e arrondissement.

L’exemple le plus courant est celui des contrats d’assurance-vie. Tous les réseaux ont plusieurs gammes de contrats multisupports. Leur contenu est identique, les fonds en euros délivrent les mêmes rendements, les options et garanties sont similaires et la grille tarifaire est généralement la même. Mais il existe une différence fondamentale. Les clients « lambda » versent peu de frais d’entrée, mais doivent se contenter de contrats constitués uniquement de fonds maison. En contrepartie d’un ticket d’entrée plus élevé, les clients patrimoniaux accèdent à des contrats en architecture ouverte, dans lesquels ils peuvent placer les fonds d’autres établissements. Dans le réseau des Caisses d’épargne, Nuances Privilèges, le contrat haut de gamme, est accessible à partir de 150 000 euros, contre 30 euros pour Nuances 3D, vendu à tous les épargnants du réseau.

Autre exemple, les clients patrimoniaux ont accès à des services boursiers spécifiques, comme la gestion sous mandat, proposée de façon quasi systématique. Deux réseaux se distinguent sur ce plan. Le Groupe Crédit du Nord, dont les clients patrimoniaux ont un gérant dédié qu’ils rencontrent deux fois par an, et LCL, qui propose la gestion sous mandat à ses clients à partir de seulement 30 000 euros. Quelques banques mettent également en place des montages fiscaux dans l’immobilier défiscalisant, avec de l’investissement dans les DOM-TOM, ou l’accès au statut loueur en meublé professionnel.

Les établissements financiers n’ouvrent les portes de leur filiale de banque privée qu’à la frange la plus aisée de leur clientèle. Il faut environ 250 000 euros d’avoirs financiers pour accéder à BNP Paribas Banque privée, 300 000 euros pour LCL Banque privée, 1 million pour SG Private Bank et 1,5 million d’euros pour la Compagnie 1818, filiale des Caisses d’épargne. Il existe d’autres critères, notamment chez LCL, qui propose cet accès aux assujettis à l’ISF. Le client a alors la possibilité de rester dans son agence, en bénéficiant ponctuellement des services d’un « super-conseiller », ou de faire transférer ses comptes à la Banque privée.